Näher am Kunden

Das neue Geschäftsjahr 2016 rückt unaufhaltsam näher und damit auch die Frage, was den Automobilhandel im nächsten Jahr erwartet. Antworten & Denkanstöße lieferten Referenten von Herstellern, Autohäusern und Dienstleistern auf dem 4. Branchenkompass am 09.11 & 10.11.2015 in Mainz – einer Konferenz für den Autohandel.

Zum Auftakt berichtete Karsten Zimmer, seines Zeichens „IT-Forensiker“, über die Gefahren der Digitalisierung. Er zeigte die Risiken vom unzureichenden Umgang mit Daten auf und führte live vor, wie man Gespräche & Fotos mit Hardware aufzeichnet, die man früher nur aus James-Bond-Filmen kannte.
Wussten Sie, dass es auch Computer-Mäuse mit eingebauter SIM-Karte gibt?

Ein weiteres zentrales Thema war die Digitalisierung des Autohandels. Das Thema wurde so oft angesprochen, dass der letzte Referent sich vorab entschuldigte, dass die meisten Informationen bereits in den anderen Vorträgen genannt wurden. Jürgen Keller, Executive Director Sales, Marketing & Aftersales Opel Germany, erklärte den OnStar-Service, den es zunehmend in Neuwagen der Marke Opel geben wird. Der persönliche Online- und Service-Assistent erlaubt die direkte & indirekte Kommunikation mit dem Hersteller bzw. dem Autohändler aus dem Fahrzeug heraus. Daneben bietet der OnStar-Service Informationen über das Fahrzeug und sein Verhalten, wie den Reifendruck oder die verbleibende Reichweite.

Thomas Müller, Leiter Digitales Marketing Deutschland von Audi erläuterte, dass das digitale Autohaus nur gemeinsam mit dem Handel erfolgreich sein kann und zeigte den Teilnehmern anschaulich, dass man gerade auf den Händlerwebseiten den Traffic deutlich steigern könnte.

Dazu gab es Zahlen und Fakten in großen Umfang. So wurde erläutert, dass heute ein Käufer nach 1,4 Besuchen im Autohaus ein Fahrzeug kauft. Die Phase der Informationen und Auswahl spielt sich online ab und nicht mehr im Autohaus. Der Kunde kommt besser informiert und vorbereitet zum Händler. Zudem nimmt die Erstzulassung von Neuwagen auf Privatkunden stetig ab und pegelte sich 2014 bei ca. 30% ein. Ein Großteil der Erstzulassungen erfolgt auf Flottenkunden (gewerbliche Kunden), die Autohändler selbst oder auf die Hersteller. Die Erstzulassungen auf Autohändler oder Hersteller finden den Weg zum Privatkunden anschließend als Tageszulassungen oder Vorführwagen.

In Bezug auf die Kundenbetreuung im Autohaus setzt BMW jetzt auf den „Product Genius“, einem Mitarbeiter, der als Experte an der Seite des Kunden handelt. Eine Idee die Apple bereits erfolgreich in seinen Stores umsetzt. Mit weitreichenden Produktkenntnissen bietet der Product Genius Unterstützung bei allen Fragen rund um die BMW Fahrzeugwelt. Er demonstriert mit Hilfe exklusiver Visualisierungssoftware anschaulich und persönlich, welche Möglichkeiten die Marke BMW mit ihren Produkten und Technologien bereithält. Möchte ein Kunde daraufhin ein Fahrzeug kaufen oder leasen wird er an den Verkäufer übergeben der dann alle weiteren Punkte mit dem Käufer klärt.

Ein schönes Schlusswort konnten wir aus dem Vortrag von Herrn Senger, geschäftsführender Gesellschafter der Senger-Gruppe mitnehmen: »If a trend becomes obvious – you are too late!«