Immer weniger junge Autobesitzer und Autofahrer

Der junge urbane Mensch steigt aus und um. Der Autokäufer in Deutschland wird immer älter. Junge Menschen verlieren zunehmend das Interesse am (eigenen) Auto. Das zeigt eine neue Studie des Center Automotive Research (CAR) der Universität Duisburg-Essen.

Sowohl bei Neu- als auch bei Gebrauchtwagen sind die Käufer in den vergangenen zwei Jahrzehnten deutlich älter geworden. 1995 lag das Durchschnittsalter eines Neuwagenkäufers bei 46,1 Jahren, heute sind es 52,8 Jahre (plus 14,5 Prozent). Noch stärker ist das Durchschnittsalter der Gebrauchtwagenkäufer gestiegen, nämlich um 19,4 Prozent. 1995 lag es noch bei 37,5 Jahren, heute hat der Mittelwert 44,8 Jahre erreicht. Im aktuellen DAT Report war der Neuwagenkäufer dagegen im Durchschnitt 45,1 Jahre alt. Doch grundsätzlich kann man feststellen, der Autobranche fehlen Nachwuchskunden.

Legen junge Menschen keinen Wert mehr auf ein eigenes Auto?

Eine Untersuchung des Y&R Brand Asset Valuators zeigte, dass nicht nur die persönliche Relevanz der Marke »Auto« nachlässt, sondern zunehmend auch das Ansehen der Hersteller leidet. Immer weniger junge Leute machen einen Führerschein* und haben ein eigenes Auto zur Verfügung. Junge Deutsche nutzen unterschiedliche Verkehrsmittel und wechseln, je nach Bedarf, zwischen diesen.

Spricht man mit Managern aus der Automobilbranche, stößt man häufig auf Unverständnis: Ist jungen Menschen das Auto nicht mehr so wichtig wie früher? Warum ist das so?
Die vermutlich wichtigste Ursache ist, dass junge Leute heute andere Konsumbedürfnisse haben. Apple und Samsung, Google und YouTube schlagen bei den unter 30-Jährigen die Automobilmarken bei weitem: 79 Prozent in dieser Altersgruppe steht ihre Handymarke deutlich näher als einer Automobilmarke. Nicht erst seit »Dieselgate« und den Fahrverbotsdiskussionen für Dieselfahrzeuge hat die Popularität der Automobilmarken abgenommen. Immer weniger Menschen sind bereit, ein Fahrzeug anzuschaffen, das dann doch nur im Stau steht.

Bei den unter 40jährigen sind Autos heute lediglich Mittel zum Zweck. Die frühere emotionale Bindung an einem Wagen ist verloren gegangen. Im Gegenteil, viele von ihnen sind auch ohne eigenes Fahrzeug glücklich.

CAR-Leiter Ferdinand Dudenhöfer bezeichnet diese Entwicklung als »Methusalem-Effekt«. »Die jungen Menschen verlieren die Lust am eigenen Auto«, erklärt er gegenüber dem »Handelsblatt«. Die Schuld daran träge vor allem die Automobilbranche selbst, denn sie halte den technischen Entwicklungen und Bedürfnissen der jungen Menschen nicht stand. Es fehlen schlichtweg die richtigen Innovationen. »Radikale oder disruptive Innovationen sieht man außer beim Elektropionier Tesla kaum.« Die steigende Zahl an Autos in Deutschland gehört hauptsächlich älteren Menschen oder großen Fuhrparks. Wer mit Smartphone oder Internet aufgewachsen ist, kauft und besitzt deutlich seltener ein Auto als die Generation ohne Internet.

Seitdem Henry Ford im Jahr 1914 die Massenproduktion des Modells T startete und damit den Weg für die Motorisierung der Massen wies, schien der Siegeszug des Autos unaufhaltsam. Das Auto geriet zum wichtigsten Konsumgut der Menschen. Ehemals Statussymbol und Zeichen für ein unabhängiges Leben, ist das Auto immer mehr zu einem bloßen Gebrauchsgegenstand geworden, der vor allem seinen Zweck erfüllen soll. In den letzten 15 Jahren hat der eigene PKW, vor allem bei jüngeren Stadtmenschen, rapide an Bedeutung verloren. Junge Menschen sind auch ohne Auto viel mobiler als vor 10 Jahren. Neue Mobilitätsformen erobern die Ballungszentren im Sturm. Städte und Gemeinden reagieren darauf mit Änderungen in der Stadt- und Verkehrsplanung.

Das Auto hat rapide an Bedeutung beim sogenannten Mobilitätsmix verloren.

Nicht nur der Volkswagen Konzern sieht die Lösung dieses Verkaufsproblems daher in einem Angebot neuer Mobilitätskonzepte. In den kommenden Jahren will sich das Unternehmen zu einem Mobilitätskonzern entwickeln, der sich nicht mehr nur auf die Entwicklung sowie den Verkauf von Autos spezialisiert. Spannend werden dabei auch die Vorstöße von Google und Apple in Richtung Automobilmarkt zu beobachten sein.

Was vor uns liegt, kann der Beginn eines multimobilen Zeitalters sein. Dem Auto wird (auch dank Elektromobilität) weiterhin eine herausragende Stellung beim Transport zukommen, doch der Mobilitätsmix ändert sich vielerorts radikal. Vor allem in Kommunen, Ballungsräumen und Metropolregionen wird sich die Verkehrsmittelnutzung deutlich ändern. Um ans Ziel zu kommen, werden Menschen immer häufiger das Verkehrsmittel wechseln und wählen: mal den Pkw, mal die Bahn. den Bus oder das Rad. Oder sie gehen einfach mal zu Fuß …

Autohandel 4.0

Der Autokauf über das Internet wird immer beliebter. Eine internationale Vergleichsstudie der Unternehmensberatung McKinsey, für die mehr als 4.500 Autokäufer in Deutschland, Großbritannien, Italien, China und den USA befragt wurden, zeigt die zunehmende Lust am Klicken und konfigurieren. Natürlich nutzen gerade junge Kunden im Alter zwischen 18 Jahren und 34 Jahren das Internet beim Autokauf. Dagegen ist bei den über 55-Jährigen der Händler nach wie vor die wichtigste Informationsquelle über Angebote und Neuigkeiten. Aber hier kommt Bewegung in das Kaufverhalten. Selbst bei dieser Zielgruppe liegt die Online-Recherche bereits auf Platz zwei der Rangliste.

In Brasilien ist der Autokauf via Internet längst alltäglich. Dort unterhalten Autohäuser bereits Hotlines, die sich nur auf Kundenanfragen, die aus dem Internet stammen, konzentrieren. Innerhalb von sechs Stunden wird die Anfrage des Interessenten inklusive Preisvorschlag, Probefahrtangebot und Kontaktdaten des jeweiligen Kunden beantwortet. Dieser Service rentiert sich. Fast die Hälfte der Autoverkäufe in Brasilien sind inzwischen Online-Käufe. Was in Deutschland bei Gebrauchtwagen längst Alltag ist, setzt sich mehr und mehr auch bei neuen Autos durch: In Deutschland werden heute bereits 10 Prozent der Neuwagen online gekauft – Tendenz steigend. 97 Prozent der Autokäufer nutzen das Internet zur Fahrzeugsuche und 44 Prozent würden ein Auto online kaufen. Immer mehr Autokäufer suchen Informationen zum Fahrzeug heute eher im Internet statt im Autohaus. Sie schätzen daran den einfachen und flexiblen Zugang zu einer Vielzahl an Fakten, aber auch zu Meinungen und Erfahrungen anderer. Wenn es dann zum Besuch im Autohaus kommt, informieren sich die Verbraucher dann noch über das Autohaus selbst und suchen nach Bewertungen anderer Kunden.

Den Autohäusern macht das zu schaffen. Das bisherige Geschäftsmodell von Autohändlern gerät unter Druck: Online-Shopping ist im Kommen. Die Kunden haben zunehmend positive Erfahrungen mit Bestellungen im Internet und übertragen diese auf den Autokauf.

Autohäuser sollten digitale Kundendienste anbieten

Die Motivation für künftige Käufer, noch ein Autohaus zu besuchen, beschränkt sich inzwischen hauptsächlich auf Reparatur- und Wartungszwecke. Um mehr potenzielle Käufer ins Autohaus zu locken, sollten Händler laut einer Studie von Yahoo den Trend zur Digitalisierung nutzen und selbst Angebote übers Netz machen: Autokäufer wünschen sich beispielsweise Simulatoren zur Kostenkalkulation, interaktive Präsentationssysteme oder digitale Animationen von High-Tech-Funktionen. Aber auch weitere innovative Angebote sind umsetzbar.

Der Autokäufer erwartet heute mehr denn je ein personalisiertes Einkaufserlebnis. Die Menschen sind es inzwischen einfach gewohnt, online bedient zu werden. Das gehört zu ihrem aktuellen Shopping-Erlebnis. Eine Roland-Berger-Studie hat unter anderem ergeben, dass 56 Prozent der Menschen lieber zum Zahnarzt gehen als mit einem Autohändler zu verhandeln.

Der Wandel hin zum digitalen Autokauf, der bereits zum großen Teil in der Gebrauchtwagenwelt Realität ist, wird in den kommenden Jahren auch das Neuwagengeschäft verändern. Unternehmen müssen sich auf die veränderten Kaufgewohnheiten ihrer Kunden vorbereiten. Das Nutzerverhalten der Verbraucher zeigt deutlich, dass Multi-Channel-Lösungen die Zukunft gehört.

Autohandel 4.0

Natürlich ist Tesla ein kleiner Autohersteller. Die Absatzzahlen, die Tesla in einem Jahr erreicht, erreichen große Autobauer an einem Tag. Trotzdem ist Tesla an der Börse so viel wert wie manch großer Hersteller. Teslas Präsentation des neuen Model 3, erinnerte an die Vorstellung von Apples iPhone. Dutzende Menschen warteten vor dem Tesla-Store, um ein Auto zu reservieren, das es noch nie zu sehen gab. Tesla revolutioniert den automobilen Alltag schon beim Kauf. Im Gegensatz zu traditionellen Autohäusern sind Tesla Stores modisch und einladende Ziele, um ein Auto zu kaufen. So wie Apple Stores, sind die Tesla-Stores Erlebniswelten. „Autotainment“ nennt Judy Jones, Firmenchefin des wahrscheinlich luxuriösesten Autohaus der Welt dieses Konzept. Tesla verbessert das automobile Erlebnis auch durch seine mobilen Service-Teams. Die jährliche Inspektion, Software Updates und viele weitere Services werden direkt beim Kunden zu Hause vorgenommen. Ein Service, den die Kunden nicht mehr missen möchten. Tesla Gründer Elon Musk ist ein Querdenker, für ihn sind Autohäuser ein Relikt aus vergangenen Zeiten. Andere Hersteller haben reagiert: Audi hat mit der „Audi City“ begonnen, in Großstädten, wie London, Berlin oder Peking, einen interaktiven Showroom zu installieren. Mercedes zieht mit Connection-Centern nach. BMW mit dem i-Store und Erlebniswelten und VW setzt in den USA sogar auf eine „Dating-Seite“.

»Die Zeiten sind vorbei, in denen der Kunde zum Autohaus an den Stadtrand kommt. Künftig muss das Autohaus vielmehr in unterschiedlichen Formen zum Kunden kommen«, prophezeit der Automobil-Experte Professor Stefan Bratzel.

Online wird wichtiger, Offline bleibt wichtig

Autohändler suchen daher nach geeigneten Maßnahmen um auf das veränderte Kaufverhalten und die Bedürfnisse des Kunden zu reagieren. Zentrale Elemente eines digitalen Geschäftsmodells sind die sogenannte Customer Journey und damit eng verbunden die Customer Experience. Gestützt durch die Bereitstellung und Analyse von Daten soll dem Kunden so ein außergewöhnliches Marken- und Einkaufserlebnis ermöglicht werden.

In Zeiten, in denen der Käufer im Mittelpunkt aller Überlegungen steht, ohne dass vor der späteren Kaufentscheidung ein persönlicher Kontakt zustande kommt, muss die Verkaufsplattform alle Käufererwartungen im Kaufprozess erfüllen. Beim hohen Informationskomfort des Internets empfindet mancher Käufer den Gang in ein Autohaus als lästig. Häufig haben Verbraucher das Gefühl, vom Händler nicht sorgfältig genug beraten zu werden. Aber wie können Unternehmen das Kauferlebnis und die Zufriedenheit des Kunden aufwerten? Gerade im Automobilmarkt ist guter Kundenservice ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal. Vernetzungsmöglichkeiten und guter Kundenservice werden somit immer wichtiger.

Deloitte und Adobe haben in einer Studie  versucht, die Schmerzpunkte der Verbraucher beim Kauf eines neuen Autos besser zu verstehen. Das Ziel der Studie war es, herauszufinden, wann sich Verbraucher bei der Anschaffung eines neuen Fahrzeugs überfordert, falsch informiert oder verloren fühlen. Wenn die Unternehmen diese Probleme richtig angehen, können diese Punkte in einem sich schnell veränderten Markt in Wettbewerbsvorteile, die Umsatz und Markentreue stärken können, umgewandelt werden.

Dabei gilt es, Informationen in großem Stil zu erfassen und zu analysieren, um am Ende des Tages daraus Nutzen ziehen zu können. Und oftmals sind diese relevanten Daten bereits bei den Händlern vorhanden – Datenschätze die bisher nur nicht entsprechend genutzt werden. Vor allem die frühzeitige Leadqualifizierung (bspw. die konsequente Bearbeitung von Online-Kundenanfragen) eröffnet deutliche Umsatzpotenziale.

Fragen Sie uns, welche Lösungen wir für den Autohandel entwickelt haben, um den geänderten Anforderungen des Markts gerecht zu werden.

(sic)

Näher am Kunden

Das neue Geschäftsjahr 2016 rückt unaufhaltsam näher und damit auch die Frage, was den Automobilhandel im nächsten Jahr erwartet. Antworten & Denkanstöße lieferten Referenten von Herstellern, Autohäusern und Dienstleistern auf dem 4. Branchenkompass am 09.11 & 10.11.2015 in Mainz – einer Konferenz für den Autohandel.

Zum Auftakt berichtete Karsten Zimmer, seines Zeichens „IT-Forensiker“, über die Gefahren der Digitalisierung. Er zeigte die Risiken vom unzureichenden Umgang mit Daten auf und führte live vor, wie man Gespräche & Fotos mit Hardware aufzeichnet, die man früher nur aus James-Bond-Filmen kannte.
Wussten Sie, dass es auch Computer-Mäuse mit eingebauter SIM-Karte gibt?

Ein weiteres zentrales Thema war die Digitalisierung des Autohandels. Das Thema wurde so oft angesprochen, dass der letzte Referent sich vorab entschuldigte, dass die meisten Informationen bereits in den anderen Vorträgen genannt wurden. Jürgen Keller, Executive Director Sales, Marketing & Aftersales Opel Germany, erklärte den OnStar-Service, den es zunehmend in Neuwagen der Marke Opel geben wird. Der persönliche Online- und Service-Assistent erlaubt die direkte & indirekte Kommunikation mit dem Hersteller bzw. dem Autohändler aus dem Fahrzeug heraus. Daneben bietet der OnStar-Service Informationen über das Fahrzeug und sein Verhalten, wie den Reifendruck oder die verbleibende Reichweite.

Thomas Müller, Leiter Digitales Marketing Deutschland von Audi erläuterte, dass das digitale Autohaus nur gemeinsam mit dem Handel erfolgreich sein kann und zeigte den Teilnehmern anschaulich, dass man gerade auf den Händlerwebseiten den Traffic deutlich steigern könnte.

Dazu gab es Zahlen und Fakten in großen Umfang. So wurde erläutert, dass heute ein Käufer nach 1,4 Besuchen im Autohaus ein Fahrzeug kauft. Die Phase der Informationen und Auswahl spielt sich online ab und nicht mehr im Autohaus. Der Kunde kommt besser informiert und vorbereitet zum Händler. Zudem nimmt die Erstzulassung von Neuwagen auf Privatkunden stetig ab und pegelte sich 2014 bei ca. 30% ein. Ein Großteil der Erstzulassungen erfolgt auf Flottenkunden (gewerbliche Kunden), die Autohändler selbst oder auf die Hersteller. Die Erstzulassungen auf Autohändler oder Hersteller finden den Weg zum Privatkunden anschließend als Tageszulassungen oder Vorführwagen.

In Bezug auf die Kundenbetreuung im Autohaus setzt BMW jetzt auf den „Product Genius“, einem Mitarbeiter, der als Experte an der Seite des Kunden handelt. Eine Idee die Apple bereits erfolgreich in seinen Stores umsetzt. Mit weitreichenden Produktkenntnissen bietet der Product Genius Unterstützung bei allen Fragen rund um die BMW Fahrzeugwelt. Er demonstriert mit Hilfe exklusiver Visualisierungssoftware anschaulich und persönlich, welche Möglichkeiten die Marke BMW mit ihren Produkten und Technologien bereithält. Möchte ein Kunde daraufhin ein Fahrzeug kaufen oder leasen wird er an den Verkäufer übergeben der dann alle weiteren Punkte mit dem Käufer klärt.

Ein schönes Schlusswort konnten wir aus dem Vortrag von Herrn Senger, geschäftsführender Gesellschafter der Senger-Gruppe mitnehmen: »If a trend becomes obvious – you are too late!«

Bestandskunden bringen Geld

Marktanteile zu gewinnen, bedeutet für viele Firmen nicht, an Bestandskunden mehr Produkte zu verkaufen, sondern für die meisten Unternehmen vor allem die schwierige und teure Neukundengewinnung. Es ist aber Realität, dass der Umsatz, den ein Unternehmen mit einem treuen Kunden erzielen kann, mit der Dauer seiner Loyalität zum Unternehmen steigt. Ist es also nicht besser, mehr Zeit und Geld in die Betreuung der Kunden zu investieren, die Ihr Unternehmen bereits hat und Fans aus Ihren loyalen Kunden zu machen?

Nehmen Sie Ihre Bestandskunden genauer unter die Lupe, wenn es um Umsatzzuwachs geht. Mit Hilfe der neuen smarten Lösung LDB Service2Sales identifizieren wir für sie, welche Ihrer Kunden sich aktuell für einen Neu- oder Gebrauchtwagen interessieren.

Nach einer Umfrage von »kfz-betrieb« plant jeder vierte Autofahrer in den nächsten zwölf Monaten ein neues Auto zu kaufen. Für 42 Prozent der potenziellen Käufer soll es ein Neuwagen und für 34 Prozent ein Gebrauchtwagen sein. Auf die Frage „Welches Fabrikat würden Sie kaufen?“ nannten 36 Prozent VW, gefolgt von BMW (32 Prozent), Audi (30 Prozent) und Opel (17 Prozent).

Übergeben Sie Ihrem Vertrieb die vorqualifizierten Kundendaten inklusive Ansprechpartner und Kontaktdaten sowie einem konkreten Handlungszeitraum. Damit können Ihre Mitarbeiter direkt mit der Vertriebsarbeit beginnen und sich optimal auf ein Kundengespräch bzw. Kundentermin vorbereiten. Durch die Identifizierung von echten Interessenten steigen Sie direkt in einer frühen Phase des Kaufentscheidungsprozesses ein.

Ihr Nutzen: Durch die Vorqualifizierung von Geschäftschancen und einer gezielten Ansprache mit den vorhandenen Informationen, erhöhen Sie die Chancen zum Neu- oder Gebrauchtwagenkauf um ein Vielfaches und haben geringere Vertriebskosten.
Rufen Sie uns an.

Bringen Sie Ihr Neugeschäft auf höhere Touren!

Wenn man bedenkt, dass im Automobilhandel die Neukundengewinnung für ein doppelt so starkes Umsatzwachstum wie die Kundenbindung sorgt, ist das ein wichtiges Argument für eine verstärkte Neukundenakquise 2015. Automobilhändler sehen sich dabei mit drängenden Herausforderungen wie dem allgemeinen Preisverfall, Rabattschlachten sowie geringen Restwerten von Leasing- und Finanzierungsrückläufern konfrontiert. Das oberste Ziel sollte daher sein, einen Interessenten schnell zu Ihrem Kunden zu machen.

Die Neukundengewinnung ist ein wichtiges Thema – gerade im Automobilbereich. Nur leider fallen die Kunden nicht einfach so vom Himmel. Um in der Automobilbranche die richtigen Kunden zu gewinnen, brauchen Sie eine optimale Strategie. Ein wichtiger Pfeiler dieser Strategie sind natürlich Ihre Verkäufer. Eine weitere wichtige Stütze sind ihre eigenen Daten. Fragt man in Autohäusern oder Werkstätten nach, wie viele Kunden sie im Adressenstamm haben, hört man häufig eine hohe Zahl. Aber sind das auch tatsächlich Kunden? Der tatsächlichen Kundenzahl nähert man sich daher durch die Frage: Wie viele von diesen Kunden haben Sie im letzten Jahr gesehen? Mit wie vielen hatten Sie Kontakt? Zwischen der ersten und der zweiten Ziffer klafft meist eine nicht unerheblich große Differenz. Hier liegt ein wahrer Schatz verborgen, den es zu heben gilt.

Sie kennen Ihre Neukunden schon! Qualifizieren Sie ihre eigenen Adressdaten.

Bei Marketingmaßnahmen in Autohaus oder Werkstatt lassen sich zuerst einmal zwei Zielgruppen definieren: Die Kunden, die betreut werden, sprich die Bestandskunden, und jene, die neu hinzu gewonnen werden sollen, also die Neukunden. Für beide Zielgruppen muss sich das Unternehmen jeweils eine lang- und mittelfristige Strategie überlegen. Zudem müssen beide Gruppen nach kunden- und fahrzeugspezifischen Merkmalen segmentiert werden. Was versteht man in einem Autohaus oder in einer Werkstatt also unter Bestandskunden? Es ist halt nicht so, dass alles, was in meiner Datenbank ist, meine Kunden sind. Die waren vielleicht irgendwann mal da, aber ganz viele sind weg oder haben sich nicht mehr gemeldet. Rund 50 Prozent des Kundenstamms sind keine wirklichen Bestandskunden mehr, so unsere Erfahrung. Zwar sind diese Adressen auch keine „wirklichen“ Neukunden – d. h. völlig unbekannte Personen -, denn sie hatten zumindest einmal eine Beziehung zum Autohaus oder der Werkstatt. Aber wenn jemand mehr als 24 Monate nicht mehr vor Ort war, kann er nicht mehr als Bestandskunde betrachtet werden – und sollte nicht in der Zielgruppe »Bestandskunde« bei Kampagnen mitlaufen. Bevor man sich Adressen von Neukunden bei Brokern etc. besorgt, ist es deshalb hilfreich, erst einmal die Daten zu nutzen, die ohnehin im System ruhen. Diese gilt es wieder zu aktivieren – und zu qualifizieren. Bevor man also Geld für den Ankauf von Adressen ausgibt, ist es ratsam erst einmal das Potenzial auszuschöpfen, das in den eigenen Adresstöpfen schlummert. Wer also genau hinschaut und die bereits an vielen Stellen vorhandenen Kontakte auf sich wirken lässt, wird einen wahren Adressschatz bergen. Unsere Erfahrungen in Autohäusern mittlerer Größe zeigen, dass aufgrund dieser reinen Fleißarbeit bis zu 20.000 Adressen zusammenkommen können.

Neukundenakquise gezielt planen

Die Neukundenakquise hat natürlich stets ein vorrangiges Ziel: Neue Kunden für das Unternehmen zu gewinnen. Dieses Ziel ist jedoch komplex und vielschichtig. Denn die Instrumente der Direktansprache dienen ja auch dazu, Interessenten
• über Ihre Angebote, Service und Leistungen zu informieren.
• Ihr Unternehmen näher zu bringen.
• die Werte des Unternehmens potentiellen Interessenten zu vermitteln.
• ein klares und eindeutiges Profil Ihrer Angebote aufzuzeigen und im Bewusstsein des Kunden zu verankern.

Nicht vergessen sollten Sie, dass die Neukundenakquise stets der Beginn eines Dialoges ist, d.h. die Neukundenakquise darf von Ihnen niemals als Kommunikations-Einbahnstraße verstanden werden. Suchen Sie stets – vor allem längerfristig – das Gespräch mit dem Neukunden. Denn nur dann wird aus dem Interessenten auch ein Kunde und aus dem Kunde ein Fan.

Fragen Sie sich deshalb:
• Was wollen Sie neben der Neukundenakquise noch erreichen?
• Welche Zielgruppe wollen Sie ansprechen?
• Wie kann diese Zielgruppe mit welchen Instrumenten erreicht werden?
• Welche Marketing-Instrumente haben Sie bisher eingesetzt?

Bei der Neukundengewinnung muss frühzeitig das Kostenrisiko in den Blick genommen werden, sonst besteht die Gefahr, dass man sich mit einer Marketingaktion verkalkuliert und draufzahlt. Deshalb ist in diesem Bereich eine gute Vorbereitung umso wichtiger. Letztlich gehe es darum, die Kunden als Fans zu gewinnen, die wiederum andere Personen mit ihrer Begeisterung ansteckten, so dass eine Fangemeinde entsteht, die schließlich für mehr Geschäft sorgt.

Starke Wachstumsimpulse setzen
Angesichts der mit der Neukundengewinnung verbundenen, vergleichsweise hohen Marketingkosten kommt es entscheidend darauf an, die notwendigen Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen effizient einzusetzen. Dies setzt voraus, dass Sie den Einsatz Ihrer Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen systematisch planen und bei der Umsetzung strategisch vorgehen. Wie können Sie noch erfolgreicher neue Kunden gewinnen? Hier die wichtigsten Erfolgsfaktoren im Überblick:

Tipp 1: Qualifizieren Sie ihre Zielgruppe. Je präziser Sie Ihre Zielgruppen definieren und je genauer Sie diese Kundengruppen mit ihren Wünschen, Erwartungen und Problemen kennen, desto einfacher ist es für Sie, durch geeignete Kommunikations- bzw. Marketingmaßnahmen die Vorteile Ihres Unternehmens genau dieser Zielgruppe treffsicher zu vermitteln.

Tipp 2: Richten Sie Ihre Angebote an überschaubare Zielgruppen. Wenn Sie zum Beispiel eine Mailing-Aktion mit 1.000 eingekauften Adressen durchführen, können Sie nur abwarten und hoffen, dass sich Interessenten bei Ihnen melden. Der Zufall entscheidet hier über den Akquisitionserfolg. Zudem ist bei derartigen Aktionen ein telefonisches Nachfassen aus zeitlichen und finanziellen Gründen bei vielen Autohändlern und Werkstätten praktisch nicht möglich.

Tipp 3: Telefonmarketing. Zur Neukundengewinnung hat das Telefonmarketing entscheidende Vorteile: Der direkte Kontakt mit Interessenten garantiert einen schnellen Rücklauf von Informationen. Der Dialog verschafft Ihnen sofort Erkenntnisse, wie Ihr Angebot ankommt. Sie können Vertrauen aufbauen und auf Wünsche eingehen. Sie können gewonnene Daten sofort in Ihr Adressmanagement einpflegen und später analysieren.

Ein Aspekt gerät bei der Neukundenakquise – leider – oftmals in Vergessenheit: Das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Es lohnt sich jedoch innerhalb Ihrer Neukundenakquise auch vertrauensbildende Maßnahmen einzusetzen. Wer den Neukunden nachhaltig für sich und das Autohaus gewinnen will, muss das Vertrauen erwerben und in die junge Kundenbeziehung investieren.


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