Für Autohäuser und Werkstätten ist das Aufziehen neuer Räder im Frühjahr und Herbst oft nur eine lästige und stressige Pflichterfüllung. Für viele Mitarbeiter ist die Radwechselzeit anstrengend, monoton und hält sie vom Tagesgeschäft ab.
In der Formel 1 sieht das etwas anders aus. Zugeben, Autohäuser verfügen eher nicht über das Millionen Euro teure Werkzeug und Budget wie die Formel-1-Teams. Trotzdem ist es beeindruckend: Die Red-Bull-Mechaniker wechselten während des Großbritannien-GP im Juli 2019 am Auto von Pierre Gasly alle vier Reifen in 1,9 Sekunden. Durchschnittlich brauchen die Teams 3 bis 5 Sekunden. Im Gegensatz dazu benötigen die Prozesse im Autohaus pro Räderwechsel bis zu 61 Minuten*. Da sind die Margen natürlich recht mager.
Trotzdem, das Räder- und Reifengeschäft ist längst ein obligatorischer Service im Autohaus. Kein Autohaus kann auf diese Dienstleistung verzichten. Der Kunde setzt das Angebot in seinem Kfz-Betrieb voraus und knapp 50 Prozent aller Autofahrer kommen zum Räderwechsel in eine Werkstatt. 58 Prozent der Autofahrer, die den Räderwechsel in einer Werkstatt durchführen lassen, lagen auch ihre Räder dort ein. Dabei liegen die Kosten für die Montage und Einlagerung bei durchschnittlich 69 Euro pro Kunde* in den Betrieben.
Da klingt es erstmal seltsam, wenn ausgerechnet die Räderwechselzeiten dazu beitragen sollen, die Erlössituation im Kfz-Betrieb zu verbessern. Am Reifen kann man nicht verdienen, heißt es oft und bei manchen Autohändler gerät die Einlagerung unterm Strich sogar zum Minusgeschäft.
Durch verbesserte Prozesse beim Räderwechsel, das Outsourcing von Rädereinlagerungen, eine spezielle Organisationsstruktur sowie gezieltes Marketing können Autohäuser in dem Saisongeschäft nicht nur erheblich Zeitaufwand und Kosten einsparen. Das geht aus einer Studie des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA) hervor. Stefan Reindl vom IFA beziffert die Reserven – je nach Durchführung durch die Autohäuser – auf rund 25 Prozent der gesamten Arbeitszeit beim Rädertausch. Bei Räderwechseln plus -einlagerung werde es noch einmal deutlich mehr: »Erzielt werden können bis zu 50 Prozent, was gerade bei den saisonalen Belastungsspitzen immense Vorteile bringt«, meint Reindl.
Dass Kunden zwei Mal im Jahr ins Autohaus kommen, dafür sorgt vor allem der Autohaus-Service »Radeinlagerung«, den inzwischen mehr als 90 Prozent der befragten Händler ihren Kunden offerieren. Der Grund: Es gibt kaum ein besseres Mittel, die Kundenbindung zu fördern und Kunden wenigstens zweimal im Jahr zu sich in die Werkstatt zu holen.
Trotzdem meldet der DAT-Report 2019, dass 42 Prozent der Personen, die den Räderwechsel in der Werkstatt durchführen ließen, den Radsatz anschließend in den heimischen Keller wuchten. Ob ihnen bewusst ist, dass für den Transport der Räder im Pkw die Vorschriften für die Ladungssicherung gelten? Das für die fachgerechte Einlagerung der Räder mehr von Nöten ist, als die Räder im Keller zu stapeln? Ein Hinweis seitens des Serviceberaters auf diesen Umstand könnte die Einlagerungsquote durchaus erhöhen.
Doch es geht nicht um Kundenbindung alleine: rund 83 Prozent der Autohauskunden sind gewillt, einen zusätzlichen Serviceumfang beim Radwechsel in Auftrag zu geben.
Hier bietet die Räderinspektion ganz konkrete Hinweise, um die Autohauskunden frühzeitig auf Schäden und Verschleiß an den Rädern hinzuweisen und so systematisch zusätzliche Umsatz- und Ertragspotenziale zu erschließen. 87 Prozent der Kunden verbinden den Räderwechsel mit weiteren Arbeiten am Fahrzeug, im Mittel investieren sie 155 Euro. Auch weiteres Zusatzgeschäft hängt am Räderwechsel: 53 Prozent der Kunden ordern neue Räder oder Felgen, 51 Prozent weiteres Zubehör für ihr Fahrzeug*. Für Betriebe ist der Räderwechsel daher ein guter Anlass, in Sachen Marketing und Kundenbindung aktiv zu werden und Zusatzgeschäft zu generieren.
Viele Autohäuser haben es bereits vorgemacht und den Räderwechsel in ein Kundenevent und Umsatzbringer verwandelt. Es gibt Boxenstopp-Nächte oder Räderwechsel-Wochenenden. Mailings mit individuellen Angeboten informieren Kunden detailliert über den Zustand ihrer eingelagerten Reifen und der Einlagerungspass erinnert an den bevorstehenden Termin. Der ungeliebte Räderwechsel wird mit solchen Aktionen zum Kundenerlebnis und ermöglicht auch zusätzliches Geschäft.
Dieser »Zehn-Punkte-Check« von asp zeigt das Potential für Zusatzgeschäft aus: Abgasanlage, äußere Sichtkontrolle der Bremsanlage, Bereifung und Reifendruck, Beleuchtungs- und Warnanlage, Fälligkeit HU/AU, Ölstände, Fälligkeit nächste Wartung, Scheibenwaschanlage, Signalhorn, Wischerblätter.
Damit in der Räderwechselzeit alles reibungslos und stressfrei abläuft, ist eine gute Vorbereitung wichtig. Kunden sollten frühzeitig eingeladen werden und Termine vereinbart werden. Der Arbeitsplatz für den Räderwechsel muss natürlich optimal gestaltet werden. Die eingelagerten Räder müssen geprüft und auf Mängel gecheckt sein. Auch Kleinigkeiten wie, wo parkt man im Anschluss die Fahrzeuge oder wie werden die Kunden in der Zwischenzeit versorgt, müssen vorher geregelt werden.
In der Räderwechselsaison sollten Autohäuser und Werkstätten das volle Potenzial des Touchpoints für sich nutzen. Die beiden »Kunden-Pflichttermine« im Jahr können so zusätzliche Service- und Wartungsaufträge bringen.
Stephanie Rau erläutert Ihnen am 27. August ab 10 Uhr in unserem nächsten Webinar, wie Ihren Mitarbeitern im Autohaus während der kommenden Räderwechsel-Saison mit Sicherheit die Luft nicht ausgehen wird. Sie können sich noch unter diesem Link kostenlos anmelden.
*Servicepotenziale der Räderinspektion im Autohaus Institut für Automobilwirtschaft (IFA)
*AUTOHAUS pulsSchlag
*Trend-Tacho-Studie der Fachzeitschrift »kfz-betrieb«
*DAT-Report 2019
*TÜV Rheinland
