Studie: Online-Sale könnte klassischen Autohandel ablösen

In einer aktuellen Studie der Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PwC meinen 58 % der befragten Händler, das der klassische Vertrieb im Autohaus in den nächsten Jahren merklich an Bedeutung verliert. Als größte Herausforderung für Autohäuser gelten dabei der Direktvertrieb der Hersteller (82 %) und unabhängige Verkaufsplattformen im Internet (72 %). Die Studie zeigt auch, die Autohäuser sind gewillt, die Herausforderungen anzunehmen und an einer Neuausrichtung  ihres Geschäftsmodells mitzuwirken. So planen 49 % der befragten Händler in den nächsten Jahren Investitionen, um sich zum »Mobility Service Provider« weiterzuentwickeln, der seinen Kunden dann zum Beispiel Carsharing-Angebote unterbreiten kann. Die Händler haben begriffen, dass der Online-Handel in den nächsten Jahren zu tiefgreifenden Veränderungen im Autohaus führen wird.

Noch sehen knapp die Hälfte (56 %) der Kunden den Autohändler als wichtigsten Ansprechpartner beim Autokauf. Aber inzwischen können sich fast zwei Drittel der Konsumenten vorstellen, ihr nächstes Auto direkt beim Hersteller zu kaufen. Fast jeder Zweite ist offen für den Kauf eines Autos über eine Online-Plattform. Betrachtet man die Umsatzentwicklung von Konsumgütern, die durch Privathaushalte online gekauft wurden, erkennt man die enorme Bedeutung und Entwicklungsgeschwindigkeit des Online-Absatzkanals auch für den Autohandel. Lag der Umsatz im Jahr 2000 noch bei 1,3Mrd. €, waren es 2017 bereits 48,7Mrd. €.

Neben den bestehenden Herausforderungen sieht sich der Automobilhandel dem Einfluss neuer Anbieter mit innovativen Konzepten ausgesetzt. Wenn diese neuen Player für den Kunden einfachere und attraktivere Mobilitätsangebote schaffen, besteht die Gefahr, dass der etablierte Handel und die OEMs die Schnittstelle zum Kunden verlieren. Aus den meisten Bereichen des täglichen Lebens ist der Kunde bereits die Flexibilität und Bequemlichkeit von Online-Angeboten gewohnt. Es gilt in der Automobilbranche, den nächsten Schritt aktiv anzugehen und dem Kunden die Option zu bieten, auch online sein Wunschfahrzeug zu kaufen. Es gibt bereits Automobilhersteller, die ihre Fahrzeuge online vertreiben, z.B. Tesla oder Carvana.
Angesichts des Erfolgs von Onlinehändlern schien es, als seien die Tage stationärer Shops gezählt. Doch selbst Tesla verzichtet nicht auf Verkaufsräume in Ballungszentren.
Nun eröffnet ausgerechnet Amazon eigene Läden. Und Amazon ist nicht der einzige Anbieter, der den Charme echter Geschäfte entdeckt. Die Zukunft liege in der Verbindung von Onlineläden und stationären Geschäften, sagt Kai Hudetz, Geschäftsführer des Instituts für Handelsforschung (IFH). Kunden werden künftig vermehrt in Showrooms shoppen gehen, Verkaufsräume, die von allen Produktvarianten lediglich ein oder zwei Muster vorhalten, die man betasten, beschnuppern, anprobieren kann. Noch grübeln Autohändler über passende Ideen und Autohersteller experimentieren mit neuen Konzepten. Die Hersteller dringen dabei immer stärker in die Domäne der Händler vor.

74 % der befragten Autohausmanager gaben daher an, ihnen bereitet der Verlust des direkten Kundenkontakts Sorgen, sehen aber auch die Chancen, die ihnen die Digitalisierung bietet. Die Zukunft erfordert neue Konzepte – darüber sind sich Autohändler in Deutschland einig. Autohäuser werden nicht verschwinden. Auch wenn eine Analyse von KPMG und der Fachhochschule Gelsenkirchen zu dem Ergebnis kommt, dass in den kommenden zehn Jahren jedes vierte selbstständige Autohausunternehmen in Deutschland aus dem Markt ausscheiden könnte.»Die Autohäuser als solche werden nicht verschwinden. Aber sie werden ihr Geschäftsmodell weiterentwickeln, und um neue maßgeschneiderte Dienstleistungen rund um Mobilität und Beratung erweitern müssen«, sagt Felix Kuhnert, Global Automotive Leader bei PwC. 84 % der Befragten Autohauskunden können sich »unter keinen Umständen« vorstellen, ein Auto völlig ohne vorherige persönliche Beratung zu erwerben.

Die Herausforderung für Autohäuser in den nächsten Jahren wird es sein, die Vorteile des persönlichen Kontakts zum Kunden, mit den Chancen des automobilen Online-Sales zu verbinden. Erste Ergebnisse dieser Entwicklung kann man bereits sehen. So testet Mercedes derzeit neue Modelle des Direktvertriebs – unter Einbeziehung der Händler. Volkswagen hat angekündigt, von 2020 an neue Händlerverträge einführen zu wollen, die mehr auf Online-Sale und digitale Dienstleistungen setzen.

Die Kunden sind wesentlich offener für den Online-Kaufprozess als die klassischen Autohändler. Ignorieren sollten Autohäuser diese Entwicklung auf keinen Fall, da die Gefahr besteht, dass Kunden zu neuen Wettbewerbern wechseln. Internet, neue Kommunikationsformen und digitale Lösungen haben bereits andere Branchen grundlegend geändert. Wichtig ist es für den Autohandel, den Wünschen und Bedürfnissen ihrer Kunden gerecht zu werden.